Când vine vorba de vânzarea sau cumpărarea unei proprietăţi există un moment cheie care face, de regulă, diferenţa între succesul sau eşecul unei tranzacţii. Acel moment face referire la negocierea cu potenţialul client, care va fi decisivă în stabilirea preţului final de tranzacţionare.
Iar dacă vrei să pornești pregătit este nevoie să te documentezi în prealabil, pentru că “arta negocierii” nu se învaţă de azi pe mâine.
La valoarea de vânzare a unei proprietăți, cele două părți implicate au, în mod firesc, interese divergente: tu vei căuta să „bați palma” la un preț cât mai mic, iar vânzătorul va vrea, dimpotrivă, să obțină un preț cât mai mare.
Rezolvarea acestui “joc de interese” este negocierea. În cazul în care ești „pe cont propriu”, specialiştii de la imobiliare.ro au realizat un clasament cu ponturi care iti pot aduce succesul în negocierea de cumpărare a locuinţei la un preţ cat mai avantajos.
Primul pas este să studiezi piața
În orice negociere, cele două părți trebuie să-și susțină poziția prin argumente valide. Astfel, primul pas într-un asemenea demers constă într-o cunoaștere temeinică a pieței. Te poți pune la curent cu evoluția generală a prețurilor din sectorul rezidențial consultând cele mai recente analize de piață de pe site-urile de specialitate cunoscute.
Toţi proprietarii să fie prezenţi la negociere
Dacă există mai mulţi proprietari (soţ şi soţie, spre exemplu), este important ca toţi să fie prezenţi la întâlnire şi doar unul să deruleze propriu-zis negocierea.
Este important să insiști pe acest aspect. Astfel, se elimină riscul unor eventuale neînţelegeri sau dezacorduri intervenite chiar între proprietari, care pot știrbi credibilitatea în faţa cumpărătorului.
Setează așteptări realiste
Din dorința de a obține un preț cât mai bun, poți fi tentat să prezinți proprietarului o contraofertă pe care s-o considere jignitoare, fapt care ar putea pune în pericol chiar realizarea tranzacției.
E necesar, așadar, să pornești în acest demers cu așteptări realiste. Potrivit statisticilor Imobiliare.ro, pe piața apartamentelor din marile orașe ale țării, marja de negociere se situează, în momentul de față, sub un nivel de 4%, respectiv la 3,7% în Cluj-Napoca, la 3,5% în Brașov, la 3,2% în București, la 3% în Timișoara, la 2,4% în Iași și, respectiv, la 2,2% în Constanța.
Asta înseamnă că, pentru un apartament cu trei camere în București, pentru care proprietarul solicită 63.000 de euro, poți beneficia de o reducere de circa 2.000 de euro în urma negocierii, în vreme ce, în Cluj-Napoca, proprietarul ar putea lăsa la preț circa 2.300 de euro.
În general vorbind, proprietățile mai scumpe (apartamente, dar și case) pot suporta corecții ceva mai mari decât atât (până în jurul a 7-10%), la fel ca și terenurile (chiar peste 10%).
Păstrează atitudinea respectuoasă chiar şi în punctele culminante ale negocierii
În orice discuție, atitudinea față de partea opusă poate face diferența între acord și dezacord, chiar atunci când argumentele folosite sunt identice. Când faci o contraofertă proprietarului, asigură-te că este una realistă și fă-o într-un mod respectuos.
Încearcă să menții aceeași atitudine chiar și în situațiile în care ar trebui să subliniezi punctele slabe ale respectivei proprietăți în comparație cu altele similare.
Detaşează-te de factorul emoţional
O negociere în care cele două părți sunt profund implicate emoțional și țin cu dinții de poziția lor se poate transforma cu ușurință într-o discuție în contradictoriu sau chiar o ceartă.
Cu cât tensiunea emoțională crește, cu atât șansele de a încheia o tranzacție scad. De aceea, încearcă ca, pe parcursul discuțiilor cu proprietarul, să te detașezi, pe cât posibil, de factorul emoțional și să porți o conversație bazată pe fapte reale și nu pe sentimente.
Sursa: ziare.com